當(dāng)大中型銀行理財(cái)銷售渠道趨于飽和，銀行理財(cái)子公司正在加速打通城商銀行、農(nóng)商銀行等中小銀行下沉市場(chǎng)，持續(xù)擴(kuò)大代銷合作網(wǎng)絡(luò)。

今年11月以來，已有工銀理財(cái)、信銀理財(cái)、興銀理財(cái)、招銀理財(cái)、蘇銀理財(cái)?shù)榷嗉依碡?cái)公司陸續(xù)宣布新增理財(cái)產(chǎn)品代銷合作機(jī)構(gòu)，合作對(duì)象集中于三線及以下城市的城商銀行、農(nóng)商銀行，銀行理財(cái)代銷渠道不斷下沉，縣域市場(chǎng)成為各方競(jìng)逐的核心賽道。

理財(cái)公司加速拓展代銷渠道

近期，多家銀行理財(cái)公司密集發(fā)布代銷渠道擴(kuò)容公告，理財(cái)代銷業(yè)務(wù)向縣域鄉(xiāng)村市場(chǎng)等下沉市場(chǎng)滲透的趨勢(shì)日益明顯。國有大型銀行、股份制銀行及城商銀行理財(cái)子公司紛紛加碼布局，通過與地方性中小銀行合作拓寬服務(wù)半徑。

從具體機(jī)構(gòu)動(dòng)作來看，工銀理財(cái)11月發(fā)布的相關(guān)公告顯示，自11月11日起，工銀理財(cái)已與徽商銀行簽署合作協(xié)議，正式建立理財(cái)產(chǎn)品代理銷售合作關(guān)系。中銀理財(cái)也在11月先后發(fā)布兩則公告，新增河南農(nóng)商銀行、陜西咸陽農(nóng)村商業(yè)銀行為代銷合作機(jī)構(gòu)，進(jìn)一步將銷售渠道延伸至河南、陜西等地的下沉市場(chǎng)。

除國有大行理財(cái)子公司外，股份制銀行及城商銀行理財(cái)子公司的下沉布局更為密集。梳理發(fā)現(xiàn)，11月下旬以來，信銀理財(cái)集中披露多則新增理財(cái)產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)公告，合作對(duì)象涵蓋江蘇沛縣農(nóng)村商業(yè)銀行、江蘇儀征農(nóng)村商業(yè)銀行、江蘇濱海農(nóng)村商業(yè)銀行、江蘇豐縣農(nóng)村商業(yè)銀行等共計(jì)8家地方性中小銀行，其中，江蘇省成為其下沉市場(chǎng)拓展的核心區(qū)域。

此外，蘇銀理財(cái)近期也發(fā)布多則《部分理財(cái)產(chǎn)品新增銷售機(jī)構(gòu)的公告》，將合作范圍進(jìn)一步延伸至浙江寧波、衢州、溫州、紹興等地的縣域市場(chǎng)。

“下沉市場(chǎng)蘊(yùn)含著龐大的理財(cái)需求，通過與地方中小銀行合作搭建代銷網(wǎng)絡(luò)，既能精準(zhǔn)觸達(dá)縣域及鄉(xiāng)村客戶，又能借助合作機(jī)構(gòu)的本地服務(wù)優(yōu)勢(shì)提升客戶體驗(yàn)?！币患覈写笮欣碡?cái)子公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，當(dāng)前，下沉市場(chǎng)已成為理財(cái)公司差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要賽道。

這一布局趨勢(shì)也得到行業(yè)數(shù)據(jù)的支撐。《中國銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)季度報(bào)告（2025年三季度）》顯示，31家理財(cái)公司已打通母行外的銀行代銷渠道。9月，全市場(chǎng)有583家機(jī)構(gòu)跨行代銷理財(cái)公司產(chǎn)品，較去年同期增加35家，代銷渠道的覆蓋面持續(xù)提升。

中小銀行借代銷破局增收

實(shí)際上，借助大型理財(cái)子公司資源進(jìn)行產(chǎn)品代銷的模式，已成為未獲得理財(cái)牌照的中小銀行參與理財(cái)業(yè)務(wù)、提升營業(yè)收入的重要路徑。

在日前發(fā)布的上市銀行三季報(bào)中，多家中小銀行透露了布局代銷業(yè)務(wù)的最新進(jìn)展。其中，蘭州銀行前三季度代銷理財(cái)存續(xù)規(guī)模突破100億元大關(guān)，首發(fā)聯(lián)創(chuàng)代銷理財(cái)產(chǎn)品開售首日6小時(shí)售罄1億元額度；江蘇常熟農(nóng)商銀行也在三季報(bào)中表示，該行今年前三季度手續(xù)費(fèi)及傭金收入同比增長達(dá)57.53%，主要?dú)w功于代理理財(cái)業(yè)務(wù)等手續(xù)費(fèi)收入增加。

在業(yè)內(nèi)人士看來，理財(cái)代銷加速下沉核心動(dòng)力在于理財(cái)公司與中小銀行雙方需求互補(bǔ)與市場(chǎng)機(jī)遇。

“對(duì)理財(cái)公司而言，中小銀行在區(qū)域市場(chǎng)擁有穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)和本地化服務(wù)能力，能幫助填補(bǔ)大型銀行覆蓋不足的縣域及社區(qū)市場(chǎng)，快速擴(kuò)大產(chǎn)品銷售半徑，并分散對(duì)母行渠道的依賴風(fēng)險(xiǎn)?！痹谔K商銀行特約研究員薛洪言看來，對(duì)中小銀行而言，代銷理財(cái)產(chǎn)品能豐富中間業(yè)務(wù)收入來源，在凈息差承壓的背景下開辟新的利潤增長點(diǎn)。

普益標(biāo)準(zhǔn)研究員張翹楚表示：“從市場(chǎng)層面來看，凈息差收窄使傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)盈利空間壓縮，中小銀行亟須通過中間業(yè)務(wù)增收，而代銷無需占用大量資本金，成為優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)選；在自身能力方面，凈值化轉(zhuǎn)型對(duì)投研、風(fēng)控和信息披露的要求大幅提升，中小銀行受限于自身規(guī)模與資源，對(duì)自主管理所需的高成本與潛在風(fēng)險(xiǎn)，通常會(huì)面臨相對(duì)較大的壓力。”

今年3月，金融監(jiān)管總局印發(fā)《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》，并于10月1日正式實(shí)施，進(jìn)一步推動(dòng)商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)規(guī)范有序發(fā)展。

薛洪言進(jìn)一步補(bǔ)充說：“監(jiān)管部門對(duì)資管業(yè)務(wù)市場(chǎng)化、專業(yè)化的引導(dǎo)，也為這種跨機(jī)構(gòu)合作提供了政策支持，推動(dòng)行業(yè)從封閉生態(tài)向開放協(xié)同發(fā)展，最終惠及投資者對(duì)多樣化理財(cái)產(chǎn)品的需求。”

向“輕資管”深度轉(zhuǎn)型

2018年出臺(tái)的資管新規(guī)明確提出，主營業(yè)務(wù)不包括資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)設(shè)立具有獨(dú)立法人地位的資產(chǎn)管理子公司開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，強(qiáng)化法人風(fēng)險(xiǎn)隔離，暫不具備條件的可以設(shè)立專門的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)經(jīng)營部門開展業(yè)務(wù)。

2025年是中小銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一年。此前，金融管理部門曾對(duì)部分未設(shè)立理財(cái)子公司的城商銀行、農(nóng)商銀行發(fā)布了窗口指導(dǎo)，要求在2026年底前存量自營理財(cái)壓降為零。

多位受訪的業(yè)內(nèi)人士表示，在自營理財(cái)壓降的背景下，大部分中小銀行未來大概率向“輕資管”深度轉(zhuǎn)型。

“對(duì)實(shí)力較弱的小銀行來說，代銷是生存與發(fā)展的關(guān)鍵路徑?！敝袊]政儲(chǔ)蓄銀行研究員婁飛鵬表示，具體來看，中小銀行需圍繞完善代銷系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品準(zhǔn)入、銷售記錄查詢、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等環(huán)節(jié)的線上化管理，以降低運(yùn)營成本并提升客戶體驗(yàn)；強(qiáng)化差異化定位與區(qū)域深耕，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中結(jié)合本地市場(chǎng)特點(diǎn)，提供差異化服務(wù)。

但在張翹楚看來，短時(shí)間內(nèi)，部分區(qū)域龍頭中小銀行憑借本地化客群基礎(chǔ)和特色資產(chǎn)資源，仍會(huì)保留少量自營理財(cái)業(yè)務(wù)以實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，維系核心客戶黏性。同時(shí)，純代銷模式依賴合作機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品質(zhì)量與傭金政策，盈利穩(wěn)定性不足，可能喪失業(yè)務(wù)主動(dòng)權(quán)，且部分中小銀行也在積極申請(qǐng)理財(cái)公司牌照，因此也會(huì)傾向于維持自營理財(cái)優(yōu)勢(shì)。

來源：金融時(shí)報(bào) 張冰潔