在競爭激烈的私行賽道，中小銀行立足本土推行差異化策略，從準入門檻、客戶定位與服務(wù)模式三大核心環(huán)節(jié)全面貫穿，最終形成與大型銀行錯位發(fā)展的鮮明格局。

本報綜合報道 A股上市銀行三季報披露收官，私人銀行業(yè)務(wù)（以下簡稱“私行業(yè)務(wù)”）以客戶數(shù)與管理資產(chǎn)規(guī)模（AUM）的雙重高增，成為財富管理領(lǐng)域的核心亮點。多家地方性中小銀行異軍突起，打破了國有大行與股份制銀行長期主導(dǎo)的市場格局，以兩位數(shù)的增速彰顯強勁競爭力：南京銀行私行客戶數(shù)較上年末增長15.43%，寧波銀行上半年私行客戶金融總資產(chǎn)突破3585億元，常熟銀行、青島銀行等機構(gòu)核心經(jīng)營指標增速均超10%。

南開大學(xué)金融學(xué)教授田利輝指出，這一現(xiàn)象是高凈值人群區(qū)域化分布與銀行精細化運營能力提升共振的必然結(jié)果。中小銀行以“區(qū)域深耕+生態(tài)構(gòu)建”為核心的差異化競爭策略，為私行業(yè)務(wù)發(fā)展注入持續(xù)活力。

雙驅(qū)發(fā)力私行逆勢增長

中小銀行私行業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長，并非短期市場波動的偶然，而是多重底層邏輯交織的必然。從已披露的三季報數(shù)據(jù)來看，Wind統(tǒng)計的8家A股上市銀行中，北京銀行、南京銀行、上海銀行3家城商行表現(xiàn)尤為突出：北京銀行私行客戶較年初新增3126戶，增幅17.9%，管理資產(chǎn)規(guī)模同步攀升至2240億元，較年初增長14.39%；上海銀行月日均AUM800萬元及以上的私行客戶數(shù)，較上年末增長9.58%，在高門檻客群中保持穩(wěn)健增長；南京銀行私行客戶數(shù)同比增長15.43%，整體財富客戶增速達16.31%，財富管理業(yè)務(wù)全面進階。

未在三季報單獨披露私行數(shù)據(jù)的中小銀行，此前在半年報中已彰顯強勁增長勢能：蘇州銀行上半年私行客戶數(shù)較年初增長19%，金融總資產(chǎn)增幅16%，實現(xiàn)規(guī)模同步躍升；青島銀行私行客戶數(shù)與管理資產(chǎn)規(guī)模較上年末分別增長13.41%和10.21%，核心指標雙位數(shù)增長；常熟銀行上半年私行客戶達4214人，較年初增長10.8%；寧波銀行表現(xiàn)最為亮眼，上半年私行客戶新增5068戶，總數(shù)突破3萬戶達30068戶，金融總資產(chǎn)較年初增加535億元，站穩(wěn)3585億元臺階。

高凈值人群“下沉化”趨勢為中小銀行開辟了廣闊的增量市場。蘇商銀行研究員薛洪言分析，縣域及二三線城市新興富裕群體快速崛起，這類客戶成長于區(qū)域經(jīng)濟土壤，更依賴本地金融機構(gòu)的地緣優(yōu)勢與情感聯(lián)結(jié)。中小銀行長期積累的區(qū)域網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)、政企資源及本地市場洞察，恰好填補了全國性銀行的細分服務(wù)空白，成為這一趨勢的直接受益者。

中小銀行自身運營模式的轉(zhuǎn)型升級，也為私行業(yè)務(wù)增長提供了核心支撐。田利輝教授強調(diào)，隨著市場競爭加劇，中小銀行已從粗放式“跑馬圈地”轉(zhuǎn)向精細化“精耕細作”，運營能力提升使其能精準捕捉區(qū)域成長型客戶需求。中國郵政儲蓄銀行研究員婁飛鵬進一步分析：地方中小銀行扎根本地多年，對區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)經(jīng)營狀況具備天然信息優(yōu)勢，可量身定制融資方案；且決策鏈條短、響應(yīng)速度快，能更靈活地滿足個性化的需求。蘇州銀行的“產(chǎn)業(yè)鏈金融+家族信托”一體化服務(wù)，既解決制造業(yè)企業(yè)主資金周轉(zhuǎn)需求，又兼顧財富傳承，實現(xiàn)銀客雙贏。

本土賦能差異化突圍

在競爭激烈的私行賽道，中小銀行立足本土推行差異化策略，從準入門檻、客戶定位與服務(wù)模式三大核心環(huán)節(jié)全面貫穿，最終形成與大型銀行錯位發(fā)展的鮮明格局。

準入門檻靈活化是重要的突破口。國有大行與股份制銀行私行準入標準普遍偏高：工商銀行要求金融資產(chǎn)等值800萬元及以上，中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行以月日均600萬元為標準，招商銀行更是將門檻提至月日均全折人民幣總資產(chǎn)1000萬元及以上。地方中小銀行則更具彈性：南京銀行、貴陽銀行、常熟農(nóng)商銀行等以月日均600萬元為基礎(chǔ)門檻，寧波銀行進一步放寬至“月日均資產(chǎn)600萬元以上或申請時時點資產(chǎn)600萬元以上”滿足其一即可，有效覆蓋了更多成長型高凈值客戶。

客戶定位精準化讓服務(wù)更具針對性。國有大行服務(wù)多聚焦大型企業(yè)高管、資深投資人等全國性頂尖財富群體，資產(chǎn)配置偏向全球化、復(fù)雜化。中小銀行則發(fā)揮“人熟地熟”優(yōu)勢，以本地小微企業(yè)主、科創(chuàng)企業(yè)主等成長型群體為核心服務(wù)對象，戶均資產(chǎn)規(guī)模相對較低但黏性更強。田利輝指出，中小銀行客戶資產(chǎn)形態(tài)貼合區(qū)域經(jīng)濟特色，長三角聚焦制造業(yè)、珠三角側(cè)重科創(chuàng)企業(yè)，這種“小而美”的客戶畫像是市場自然細分的結(jié)果，讓服務(wù)能精準對接核心需求。

服務(wù)模式定制化將區(qū)域基因轉(zhuǎn)化為核心壁壘。不同于全國性銀行的標準化服務(wù)體系，中小銀行圍繞本地支柱產(chǎn)業(yè)構(gòu)建“金融+非金融”生態(tài)閉環(huán)：南京銀行推出“投貸聯(lián)動+股權(quán)融資”一體化方案，適配科創(chuàng)企業(yè)密集特點；上海銀行疊加高端醫(yī)療、子女教育等非金融權(quán)益，契合本地消費升級趨勢；青島銀行搭建政企合作對接平臺，實現(xiàn)金融與實體經(jīng)濟的深度綁定。數(shù)據(jù)顯示，中小銀行私行客戶平均合作年限超5年，遠超全國性銀行3年的平均水平，地緣信任成為抵御競爭的關(guān)鍵屏障。

直面挑戰(zhàn)筑牢專業(yè)壁壘

盡管增長勢頭迅猛，中小銀行私行業(yè)務(wù)仍面臨多重挑戰(zhàn)。從外部來看，高凈值人群需求從單一財富保值增值，向家族信托、跨境資產(chǎn)配置、稅務(wù)籌劃、代際傳承等綜合解決方案升級，對銀行產(chǎn)品創(chuàng)新、資源整合及專業(yè)團隊提出更高的要求。同時，國有大行與股份制銀行加速通過數(shù)字化滲透下沉市場，擠壓中小銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢空間，行業(yè)競爭日趨激烈。

業(yè)內(nèi)專家認為，中小銀行破局關(guān)鍵在于將地緣信任優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的專業(yè)服務(wù)能力。薛洪言建議，需持續(xù)深化區(qū)域特色，圍繞本地支柱產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟熱點打造針對性的產(chǎn)品服務(wù)，如為制造業(yè)企業(yè)主設(shè)計“固定資產(chǎn)證券化+代際傳承”方案，為縣域富裕群體推出“鄉(xiāng)村振興主題信托”，實現(xiàn)區(qū)域紅利與客戶需求的精準對接。婁飛鵬強調(diào)，要強化非金融服務(wù)場景化嵌入，通過高端圈層活動、政企對接會、行業(yè)論壇等形式，構(gòu)建“業(yè)務(wù)合作+情感聯(lián)結(jié)”雙重紐帶，鞏固客戶關(guān)系。

展望未來，中小銀行私行業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展需堅持“精耕細作”的長期主義。田利輝指出，隨著共同富裕政策推進，區(qū)域內(nèi)成長型企業(yè)主、新經(jīng)濟創(chuàng)業(yè)者將成為重要的增量客戶。中小銀行需優(yōu)化客戶分層體系，既服務(wù)好現(xiàn)有高凈值客戶，更要前瞻性地布局“未來高凈值人群”，通過股權(quán)激勵配套服務(wù)、“企業(yè)賬戶+個人賬戶”聯(lián)動方案等，在陪伴客戶成長中實現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展。

在財富管理行業(yè)加速分化的背景下，中小銀行私行業(yè)務(wù)的突圍之路，本質(zhì)是金融服務(wù)回歸本源、貼近實體的實踐。國有大行憑規(guī)模與全牌照占據(jù)高端市場，股份制銀行以創(chuàng)新效率尋求突破，中小銀行則依托“地緣深耕+服務(wù)下沉”的獨特路徑，書寫著“小而美”的發(fā)展篇章。未來，能否在堅守本土特色的基礎(chǔ)上持續(xù)提升專業(yè)服務(wù)能力，將地緣優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為核心競爭力，是其行穩(wěn)致遠的關(guān)鍵。

來源：城市金融報