在銀行柜員崗沉淀了17年后，2023年8月，時(shí)年41歲的楊曉松來(lái)到江蘇海門農(nóng)商行普惠微貸中心，轉(zhuǎn)型成為一名微貸客戶經(jīng)理。在之后的兩年時(shí)間里，他一次次打破增量拓面“天花板”，一次次實(shí)現(xiàn)自我突破，目前，楊曉松已累計(jì)營(yíng)銷授信近900戶，用信超700戶，用信余額1億多元。他究竟有哪些營(yíng)銷秘訣呢？

永不過(guò)時(shí)的“鐵腳板”

面對(duì)微貸中心營(yíng)銷主陣地——龐大的家紡市場(chǎng)，一切從零起步，楊曉松不得不從陌生拜訪做起，對(duì)照任務(wù)分工，對(duì)志浩市場(chǎng)、三期成品市場(chǎng)等客戶逐一走訪，聊市場(chǎng)動(dòng)向、介紹產(chǎn)品政策、主動(dòng)添加微信。

為了提高走訪效率，楊曉松養(yǎng)成了“獨(dú)來(lái)獨(dú)往”的習(xí)慣，用他的話說(shuō)，“一個(gè)人走訪，不需要遷就別人，可以提起包就走，想走到多晚就走到多晚”。為了降低走訪成本，楊曉松特意購(gòu)置了一輛新能源電車，不到一年時(shí)間，行駛里程就超過(guò)了30000公里?？恐耙粡堊臁蓷l腿”，他利用一年左右的時(shí)間，將家紡市場(chǎng)全部跑遍，對(duì)家紡行業(yè)的了解越來(lái)越深，對(duì)河南、浙江等客戶關(guān)系的圖譜也越來(lái)越清晰。

當(dāng)被問(wèn)及陌生拜訪到底有沒(méi)有效果，楊曉松坦言，100個(gè)客戶里有95個(gè)會(huì)對(duì)我們不理不睬，但剩下的5個(gè)可能就是我們的潛在客戶，市場(chǎng)足夠大、客戶足夠多，陌生拜訪永遠(yuǎn)是最基礎(chǔ)、最可靠、最踏實(shí)的獲客來(lái)源，“鐵腳板”永不過(guò)時(shí)，是農(nóng)商行客戶經(jīng)理最有效的展業(yè)工具。無(wú)論存量維護(hù)壓力多大、工作多忙，直到現(xiàn)在，他仍然保持著每天利用碎片時(shí)間進(jìn)行拜訪營(yíng)銷的習(xí)慣。

楊曉松當(dāng)然也會(huì)有獲客瓶頸期，而且是“經(jīng)常有”?！坝龅狡款i就利用禮拜六靜下心來(lái)，好好整理獲客的思路，調(diào)整心情，想到好辦法了，就馬上重新開(kāi)始?！彼f(shuō)，“做營(yíng)銷遇到瓶頸是必然的，海門有100萬(wàn)人，思考怎么從中找到有需求的人才是關(guān)鍵?！彪S著營(yíng)銷思路的拓寬，他的走訪軌跡見(jiàn)縫插針般落地海門每個(gè)角落。

半個(gè)種養(yǎng)殖業(yè)“行家”

微貸中心負(fù)責(zé)人周凱對(duì)楊曉松評(píng)價(jià)甚高，在他眼里，楊曉松就是個(gè)實(shí)打?qū)嵉摹捌疵伞保翱吓?、?huì)鉆、管得細(xì)”是他身上無(wú)法忽視的閃光點(diǎn)。

在交流過(guò)程中，楊曉松透露，十年前在四甲、麒麟等地做柜員時(shí)，就關(guān)注到有很多外地來(lái)海門種西瓜、種草莓、種大蔥的客戶，自己也有意識(shí)地和他們互留電話號(hào)碼，沒(méi)事聊聊里面的“生意經(jīng)”。轉(zhuǎn)崗為微貸客戶經(jīng)理后，除了家紡行業(yè)，他也注重加強(qiáng)農(nóng)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，并從中捕捉信貸投放機(jī)遇。毫不夸張地說(shuō)，如今的楊曉松已是半個(gè)種養(yǎng)殖業(yè)“行家”。

通過(guò)長(zhǎng)期的觀察和交流，他發(fā)現(xiàn)，外地來(lái)海門的種養(yǎng)殖戶以浙江人、山東人、安徽人居多，其中種植草莓、西瓜的又以浙江的建德人、淳安人為主，種植蔬菜的又以山東蘭陵人居多，安徽阜陽(yáng)人則多是種糧大戶。“這些外地人集聚性強(qiáng)，土地承包、大棚搭建等環(huán)節(jié)一般都需要貸款，大部分銀行往往忽視或者無(wú)法下沉服務(wù)該類客戶，農(nóng)商行如果能找準(zhǔn)定位，精準(zhǔn)創(chuàng)新專屬貸款產(chǎn)品，一定能取得不錯(cuò)的投放效果?！钡靡嬗趯?duì)種養(yǎng)殖戶的精準(zhǔn)把握和持續(xù)深耕，楊曉松發(fā)掘出一條他人未關(guān)注或被忽視的特有賽道。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前楊曉松近40%的客戶都來(lái)自種養(yǎng)殖農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，農(nóng)林牧漁個(gè)貸戶數(shù)268戶，全行該類貸款戶數(shù)占比達(dá)到32.60%。

客群管理“大師”

如果一個(gè)人微信好友達(dá)5000人以上，用現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)來(lái)說(shuō)，這人約莫是個(gè)大E人——“社交悍匪”。而楊曉松，他的微信好友數(shù)堪稱“大師級(jí)”，有9558人。

走訪時(shí)，楊曉松就給自己定下了每日添加客戶微信不少于50個(gè)的目標(biāo)，如果白天工作繁忙未能完成，則利用晚上的時(shí)間補(bǔ)齊，但有很多時(shí)候，他一天添加的微信好友根本不止50人。

實(shí)際上，根據(jù)微信官方發(fā)布的規(guī)則，平臺(tái)對(duì)營(yíng)銷行為監(jiān)控嚴(yán)格，單日主動(dòng)添加超過(guò)40人易觸發(fā)風(fēng)險(xiǎn)提示，短時(shí)頻繁添加還可能導(dǎo)致24小時(shí)無(wú)法加人等功能限制。為了多加好友、廣拓客戶，楊曉松日常使用三部手機(jī)，每部手機(jī)注冊(cè)了兩個(gè)微信號(hào)，這樣一來(lái)，他就有6個(gè)微信賬號(hào)了。

為便于后續(xù)精準(zhǔn)營(yíng)銷，楊曉松對(duì)微信好友進(jìn)行系統(tǒng)化的標(biāo)簽分類，維度包括所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)、具體行業(yè)、可營(yíng)銷業(yè)務(wù)種類（如“可營(yíng)銷ETC”“可營(yíng)銷貸款”）、已辦理業(yè)務(wù)（如“已授信”“已辦信用卡”）等，大大提升了客群管理效率。

楊曉松認(rèn)為，要想提高客戶黏性，最好的辦法就是融入他們的工作、滲入他們的生活。為此，在和客戶逐步熟悉后，他會(huì)請(qǐng)求客戶將自己拉入他的老鄉(xiāng)群、行業(yè)交流群，并請(qǐng)客戶鄭重地介紹一下自己。當(dāng)前，楊曉松添加的各類

微信群多達(dá)250余個(gè)。進(jìn)群后，他首先會(huì)將頭像改為農(nóng)商行l(wèi)ogo，自我介紹中簡(jiǎn)要傳達(dá)農(nóng)商行相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)信息。平時(shí)一般保持“潛水”狀態(tài)，但會(huì)有意識(shí)地觀察分析他們的發(fā)言動(dòng)態(tài)，抓住有用的營(yíng)銷商機(jī)。為避免過(guò)度打擾引起反感，楊曉松一般每個(gè)月只發(fā)送一次營(yíng)銷廣告，就是這么一個(gè)簡(jiǎn)單的復(fù)制粘貼的操作，每個(gè)群都發(fā)送一遍，他得花上一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間。

風(fēng)險(xiǎn)防控“把關(guān)人”

楊曉松堅(jiān)守做小做散定位，做大客戶數(shù)、不做大客戶，他樂(lè)于融入客戶的圈子，貸款準(zhǔn)入上卻不會(huì)有半點(diǎn)含糊。

每一次貸前調(diào)查，楊曉松收集材料都力求完整，從身份信息、銀行流水、租房合同、付款憑證到水電費(fèi)收據(jù)，如果當(dāng)天上午沒(méi)來(lái)得及完全收集好，則還會(huì)和客戶約好下午繼續(xù)去現(xiàn)場(chǎng)收集，工作極為嚴(yán)謹(jǐn)審慎。

至今年6月末，楊曉松營(yíng)銷貸款戶均余額僅15.18萬(wàn)元，客戶風(fēng)險(xiǎn)分散；不良貸款6戶、金額72.89萬(wàn)元，不良率（還原當(dāng)年核銷）0.71%，較全行平均水平低1.21個(gè)百分點(diǎn)；當(dāng)年新形成不良率0.47%，較全行平均水平低0.44個(gè)百分點(diǎn)。此外，在江蘇農(nóng)商聯(lián)合銀行5月下發(fā)的疑似不法貸款中介首貸違約明細(xì)中，楊曉松營(yíng)銷管戶貸款也未被命中疑點(diǎn)，未涉中介違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)。

面對(duì)客戶經(jīng)理繁重的業(yè)績(jī)壓力，楊曉松卻說(shuō)：“我喜歡營(yíng)銷，喜歡和人打交道?！惫饴?tīng)這一句，你也許很難把握這句話的可信度，但他的確是真誠(chéng)的。就在今年的新員工座談會(huì)上，楊曉松將這兩年來(lái)總結(jié)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)傾囊相授，并掏心窩子地說(shuō)：“要熱愛(ài)我們的工作，保持良好的心態(tài)，對(duì)客戶保持真誠(chéng)，真誠(chéng)是我們打動(dòng)客戶最重要的武器?！彼冀K相信，走好做小做散之路，就得用“鐵腳板”，走出去了，走得多了，路就寬了，于是走著走著就一定會(huì)有意想不到的收獲。

來(lái)源：城市金融報(bào) 通訊員 孫富勝 施紅艷